Comunicação Interpessoal – PNL e o Impacto da Comunicação

Você me pergunta. “O que a programação neurolinguística (PNL) que surgiu lá em 1975 tem haver com o TI ? Simples, no final deste artigo eu te explico.

Desenvolvida por Richard Bandler – psicoterapeuta, matemático e perito em computadores e por John Grinder – especialista em linguística. Estudaram as estratégias de atuação de três terapeutas de maior sucesso nos Estados unidos com relação aos resultados que obtinham com seus clientes, a saber: Frederick Peris – principal teórico da GestaltVirginia Satir – terapeuta de casais e Milton Erickson – um expert em linguagem hipnótica.

PNL é um modelo de comunicação em que se trabalha com técnicas para usar recursos cerebrais que programam atitudes, sentimentos e sensações, visando resultados específicos.

Como o próprio nome já diz, esse crescimento se da através da organização de ideias e ações voltadas ao resultado (Programação), reunindo reações e percepção obtidas através dos cincos sentidos (Neuro) e usando uma nova linguagem para comunicação (Linguística).

Segundo (TOM CHUNG), as pessoas incorporam e registram informações através dos seus cinco canais sensoriais, organizando esses dados sensoriais para formar uma representação (Mapa) do mundo exterior (Território). O necessário rearranjo desses padrões para facilitar mudanças nos modelos mentais e ineficazes se deve ao fato que esses cinco sentidos são absolutamente limitados.

Canais: Auditivo, Cinestésicos e Visuais.

“Enquanto as pessoas auditivas classificam uma boa ideia como “música para seus ouvidos”, os Cinestésicos conseguem ”entrar em contato” com a mesma, ao passo que os visuais passam a “ ver o potencial”.

Agora vamos especificar cada canal.

Canal Visual: São pessoas que usam mais imagens, lembram mais detalhes, são mais descritivas na sua comunicação com os outros. Cerca de 35 % das pessoas preferem o sistema visual. São reconhecidas pelas seguintes expressões:

  • Temos de projetar o futuro, visualizar as alternativas…
  • Esta é uma visão restritiva, sem sombra de duvidas…
  • A ideia é brilhante, mas deve ser mais focada
  • Devemos examinar o plano e ver o que contem de novo, o que não está claro

Canal Auditivo: São pessoas capazes de fazer distinções entre sons, lembrar o que foi dito, o tom de voz usado numa apresentação e representam cerca de 20% da população. Expressões utilizadas:

  • Descreva a ideia para mim porque estou te ouvindo
  • Por assim dizer, isto me soa familiar…
  • Como este plano está fora de sintonia, gostaria de comentar
  • Repita palavra por palavra, em alto e bom som e passe essa ideia adiante…

Canal Cinestésico: São pessoas que acessam sentimentos, porque preferem sentir ao invés de ver ou ouvir. Aprecia o contato físico, o movimento. Expressam dizendo:

  • Gosto da sensação de captar o sentimento das pessoas…
  • Posso pressentir que as provas não são concretas
  • Tenha calma e entre em contato comigo…
  • Contorne ou busque resolver o problema. Consegue captar essa ideia?

Pronto, depois de ter explicado o que é PNL e seus canais, vem à explicação de como utilizar ela no setor TI. Quando se trabalha com clientes, principalmente na área de vendas e negociações, deve-se conhecer o cliente, saber de seus gostos, saber de seus interesses. Quando você entende qual canal especifico seu cliente está, você consegue montar uma estratégia para abordar este cliente. Se ele for visual, melhore o design as funções visuais. Se ele for auditivo, fale claramente agregando valores ao seu produto. E se ele for cinestésico, o faça mexer no produto que está a venda, faça testes, mestre um passo a passo. A estratégia de vendas e negociações está relacionado a estratégia, o conhecimento do cliente e de suas necessidades.

Texto escrito por Gustavo, com base no livro - Comunicação Interpessoal(Prof. Maria Lúcia Rodrigues Corrêa).

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