Estratégia Empresarial – Poder de Barganha dos Compradores e Fornecedores

Poder de barganha dos compradores

As cinco forças competitivas
Fonte: Porter

Trata-se da força demonstrada pelos compradores ao negociar a compra de produtos ou serviços. Aqui se denominam compradores todos aqueles que consomem produtos ou serviços fornecidos por uma determinada indústria.

O poder de barganha dos compradores é um dos principais fatores que determinam que vá apropriar-se do valor criado na indústria. Tal poder permite aos consumidores diminuir as margens da indústria pressionando os competidores a reduzir preços ou aumentar a oferta, sem custos adicionais para os primeiros. Eis as condições que aumentam o poder de barganha do comprador:

  • Existem poucos compradores.
  • Os compradores são muito importantes para a indústria.
  • A indústria é pouco importante para os compradores.
  • O produto fabricado/vendido pela indústria é padronizado.
  • Os custos da mudança para outro fornecedor são baixos.
  • Existem substitutos para os produtos da indústria.
  • O comprador tem total informação.
  • Existe a possibilidade de integração retrógrada na cadeia de valor dos compradores.

Poder de barganha do fornecedor

As cinco forças competitivas
Fonte: Porter

Trata-se da força demonstrada pelos fornecedores ao negociar com os compradores, ameaçando elevar preços ou reduzir a qualidade de seus serviços. Fornecedores poderosos podem reter maior parte da rentabilidade de uma indústria quando os compradores são incapazes de repassar aumentos de preços aos consumidores finais. Eis as condições que reforçam o poder de barganha dos fornecedores:

  • Existem poucos fornecedores no mercado.
  • Os fornecedores têm importância estratégica para a indústria.
  • A indústria é pouco importante para os fornecedores.
  • Existe alto grau de diferenciação do produto na indústria.
  • Não existem substitutos para os produtos fabricados pelos fornecedores.
  • São altos os custos de mudança de fornecedores.
  • Existe a possibilidade de integração vertical para frente por parte dos fornecedores.

As considerações sobre o poder de barganha de consumidores e fornecedores devem levar em conta o tipo de relacionamento estabelecido entre as partes, se cooperativo ou competitivo. A tendência atual é de uma integração cada vez maior entre fornecedores e clientes mediante o estabelecimento de parcerias de longo prazo que sejam mutuamente benéficas. Isso, porém, não invalida os fatores que influenciam o poder de barganha de cada uma das partes.

Texto adaptado por Gustavo, com base no livro – Estratégia Empresarial (Prof. Carlos Eugênio Friedrich Barreto).